24 Lug 9 Elementi del Business Model Canvas – 2 – IL VALORE OFFERTO
Offerta Commerciale VS Proposta di Valore
Nel post precedente, vi ho parlato del modo in cui creare e individuare segmenti di clientela differenti, identificando esigenze diverse, tali da giustificare proposte di valore differenti.
Entriamo nel dettaglio.
Offerta commerciale oppure proposta di valore: che cosa stai facendo attualmente nella tua attività?
La risposta potrebbe essere ovvia. Cominciamo a lavorare allora su un aspetto chiave del Modello di Business, cioè la proposta di valore, che permette proprio di differenziarti rispetto ai concorrenti.
Il valore offerto è un insieme di soluzioni ben studiate per un segmento di clientela, con lo scopo di coprire i bisogni di quel segmento. Il valore offerto può essere di due tipi:
- QUANTITATIVO – prezzo, velocità del servizio, disponibilità prodotto/servizio, numero punti vendita/distribuzione sul territorio
- QUALITATIVO – prodotti/servizi su misura, progettazione del prodotto/servizio, soddisfazione del cliente, etc.
Quali sono gli elementi che possono contribuire alla creazione di valore per i tuoi clienti?
Per fare un’analisi della situazione attuale, ti sarà sicuramente utile rispondere alle seguenti domande:
- Il tuo prodotto/servizio è più orientato a risolvere dei problemi oppure a soddisfare dei bisogni? (se pensi che sia la stessa cosa ti invito a ragionare e a spacchettare meglio i tuoi clienti e servizi, creando proposte di valore che vanno in una delle due direzioni)
- Quale valore trasferiamo al cliente?
- Che vantaggio ha il cliente dal nostro prodotto/servizio?
- Quali sono i problemi che risolviamo con la soluzione proposta?
- Quali sono le necessità che hanno i tuoi clienti e come le soddisfi?
- Quali sono i prodotti/servizi offerti per ogni segmento di clienti?
Per creare nuovo valore, puoi valutare anche i seguenti elementi:
Innovazione
Il cuore di ogni business: creando innovazione potrai cavalcare il tuo business. Questo ti permette di ragionare sul fatto che il valore offerto dal tuo business può soddisfare un insieme di necessità completamente “inesistenti” per i clienti, quindi dei bisogni che i clienti non sanno (ancora) di avere. Apple, per esempio, ha creato innovazione con un prodotto come l’iPhone, di cui apparentemente nessuno aveva bisogno!
Soluzioni
Se sei in grado di individuare problemi da risolvere per il tuo segmento di clienti, puoi anche creare valore trovando le soluzioni a questi problemi. Semplice ed efficace, ma non facile: molte aziende creano offerte commerciali per vendere, invece di offrire reali soluzioni per soddisfare i bisogni e risolvere i problemi dei clienti.
Prodotti/servizi su misura
La personalizzazione dei prodotti e dei servizi su misura sulla base delle specifiche esigenze dei singoli clienti (o gruppi di clienti), permette di produrre valore e quindi di creare una proposta di valore.
Costi
Posizionare la propria proposta di valore sul prezzo è un elemento storico e molto utilizzato, spesso senza una vera e propria strategia. Bisogna essere consapevoli che si tratta di una scelta che implica modifiche su tutte le aree del modello di business. Un esempio di successo sono le compagnie aeree come Ryanair, che hanno scelto come proposta di valore proprio il prezzo Low Cost. Ma ci sono, al contrario, marchi di lusso come Porche, Ferrari, Louis Vuitton che oltre alla qualità, al design e alla personalizzazione, considerano il prezzo lussuoso come punto di forza.
Prestazioni e Qualità
Pensare a come migliorare le prestazioni e la qualità di un prodotto o di un servizio è già un modo per creare valore. Un esempio: potete pensare al mondo dei PC o degli Smartphone, che basano il loro Modello di Business principalmente su questo aspetto.
Altri elementi che possono essere usati per creare valore sono:
- il design,
- l’accessibilità del prodotto/servizio
- la soddisfazione dei clienti
Ti invito quindi a cercare gli elementi che possono distinguere dalle altre la tua attività e ad inserirli nel tuo Modello di Business.
Nel prossimo articolo parleremo di canali di distribuzione, perché è utile sapere come veicolare la nostra miglior proposta di valore ai vari segmenti di clientela.
A presto!
Risorse:
Osterwalder, Y. Pigneur (2009). Creare modelli di business. Milano: FAG, 2012.v
